[계약을 못하는 공인중개사 특징] 1. 관심법을 사용한다.

여러분 안녕하세요? 후스파파입니다.

제가 이전에 [계약을 잘하는 사람들의 특징] 이라는 영상을 올린 적이 있어요.

“고객이 제시한 그 조건에 크게 집착하지 않는다.”

이 얘기를 하면서,

몇가지 상황에 대한 설명을 같이 했었죠?

오늘은 거기에 반대되는 첫번째 내용입니다.

오늘 영상에는 제 개인적인 주관이 많이 들어갈 수 밖에 없어요.

다르게 생각하는 분이 계실 수도 있겠지만,

이렇게 생각하는 사람도 있구나... 이 정도로

가볍게 봐주시면 좋겠습니다.

 

 

[계약을 못하는 사람들의 특징 - 1. 관심법을 사용한다.]

 

관심법!

한눈에 사람을 꿰뚫어보는 스킬이죠?

이 스킬에 걸린 사람은 모든게 다 까발려집니다.

아주 무시무시한 스킬이예요.

궁예가 창시자인데, 역사가 깊죠?

현대에는 허경영씨가 전수받았다는 풍문이 있는데 잘 모르겠어요.

 

어쨌건, 일을 하고는 있지만 성과가 많지 않은 사람들,

계약을 잘 못하는 사람들의 특징 중 하나가 이 관심법을 쓴다는 거예요.

고객에 대한 판단을 너무 미리부터 합니다.

손님과 단 한번의 상담을 했을 뿐인데

자신이 마치 그 손님에 대해서 다 파악한 것처럼 생각해요.

 

이 사람들의 특징을 보면,

일단 스스로 되게 똑똑하다고 생각하는 경향이 있고

일을 하는데 있어서 “행동” 보다는 “상상” 이나 “계산” 을 좀 많이 하는 습관이 있는데

당연히 계약을 잘 못합니다.

왜냐하면, 계약이라는 것은

“상상” 이나 “계산” 에 의해서 나오는 것이 아니라

일하는 과정에서 생기는 “관계” 를 통해서 나오거든요.

거기에 적극성이 더해질 때 확률이 올라갑니다.

 

간단한 예를 들자면, 고객한테 문의가 옵니다.

기본적인 상담이 끝난 후에

이 손님이 계약을 할 것 같은지 안할 것 같은지,

쉽게 계약이 나올 것 같은 손님인지 아닐 것 같은 손님인지,

일을 시작하기도 전에 그 판단을 먼저 해요.

약간의 대화를 나눠봤을 뿐인데,

관심법을 동원해서

“이 손님은 이럴 것이다” 라는 어떤 결론을 미리 내려버려요.

확률이 적거나 어려울 것 같은 생각이 들면

그 손님에 대해서는 처음부터 소홀하게 일하거나

별 신경을 안쓰거나, 아예 만나보지도 않습니다.

특별히 되게 바쁘지도 않으면서.

 

미리부터 이런 판단을 하시면 안되는 이유가,

“사람을 다 동등하게 생각하고 공평하게 대해라.”

뭐 이런 도덕적인 이유 때문이 아니라,

상대방을 한번 척 보고 내가 내리는 그 판단이 대부분은 틀리기 때문입니다.

 

제가 2002년에 부동산에 입문했어요. 지금 2020년이죠?

사람들이 저한테 많이 얘기하는 것 중에 하나가

 

“중개업을 그정도 해왔으면”

“눈빛을 보거나 대화 몇마디만 나눠보고도 계약을 할지 말지 판단이 되시겠네요?”

 

이런 질문 아닌 질문을 많이 하는데,

네! 어느 정도 보입니다.

그런데 문제는, 저 역시도 그게 항상 맞지는 않는다는 거예요.

사실 틀리는 경우가 상당히 많기 때문에

저도 첫인상으로 고객을 판단하지 않으려고 나름 노력을 해요.

그런데, 1~2년차 중개업자가

기본적인 상담만으로 고객을 정확히 판단한다?

 

솔직히 말씀드리면,

맞는 경우도 있겠지만 틀리는 경우가 훨씬 더 많다고 생각해요.

저도 많이 틀리는데, 저보다 더 많이 틀릴 꺼예요.

본인이 인정을 안하거나 본인이 모를 뿐이죠.

 

맞는 경우도 있겠죠?

이 경우에는 불필요한 에너지와 시간을 아낄 수 있겠지만

틀리는 경우도 당연히 많을 꺼예요.

그 경우마다 계약을 한건 한건 놓치고 있는 겁니다.

내가 소홀했던 손님 전체는 아니더라도,

그 중에 상당수는 분명히 어딘가에서 결국 계약을 해요.

그때 그 중개업자가 내가 아닐 뿐이죠.

 

한번 척 보고 사람을 판단하는게 얼마나 잘못된 일인지

예를 들어 드릴께요.

 

강남구 삼성동에서 중개업 하시는 분들은 많이 알고 계실텐데,

삼성동 일대에 1톤 트럭을 몰고 다니면서 폐지 수집을 하는 노부부가 있어요.

낡은 트럭에 행색도 많이 초라합니다.

이분들을 무시하는 젊은 중개업자들을 많이 봤어요.

 

사무실에서 폐지를 밖에 내놓을 때 이분들이 골목을 돌다가 그걸 주워가면

좀 무시하는 눈빛으로 훝어보는 사람들이 있습니다.

자기는 강남에서 부자들 상대하며 일하고 있고,

그렇게 없이 사는 사람이 아닌 것처럼.

그런데 그 노부부는,

강남구 삼성동에 건물을 갖고 있는 건물주예요.

물론 작은 건물이긴 하지만,

강남구 삼성동이라는 특수성을 감안 했을 때,

그 젊은 중개업자들 보다 훨씬 재산이 많은 분들이고

임대차 계약을 진행할 때,

어느 순간 건물주로 만날 수 있는 분들입니다.

 

비록 작지만 강남에 건물까지 갖고 계신 분들이 매일같이 폐지수집을 하러 다니시는 것에 대해서

맞는 일이다 맞지 않은 일이다, 이런 논쟁은 하고싶지 않아요.

다만,

 

우리가 사람을 대할 때 외양이나 첫인상,

약간의 대화만으로 상대방을 파악할 수 있다고 믿는 것이 얼마나 거만한 생각이고

그 판단에 따라서 적극적으로 일하고 적극적으로 일하지 않고

이렇게 고객을 가려가면서 일하는 것이 과연 똑똑한 것인지

정말 자신의 관심법이 족집게 같은지

이 부분에 대해서는 좀 생각해 볼 필요가 있을 것 같아요.

 

저희가 작년까지는 강남구 삼성동에 분사무소가 있었는데,

학교 동창이 갑자기 방문한 적이 있어요.

알고 보니까 이 친구가 보험 일을 새로 시작했는데,

제가 강남에서 부동산을 오래 했으니까

부자들을 좀 소개시켜 달라는 부탁을 하러 20년만에 찾아온 거였어요.

물론 저는 그런 소개를 하지 않습니다.

안해주는게 아니라 못하는 거죠.

건물주를 불러내서 보험하는 친구를 어떻게 붙여줘.

중개업자가 뜬금없이.

 

어쨌건 밖에서 그 동창과 대화를 하고 있는데,

제가 잘 아는 할아버지 한분이 지나가다 인사를 하셨어요.

안부도 묻고 이것저것 1분 정도 대화를 했습니다.

등산을 다녀오는 길이신 것 같은데,

가벼운 등산복 차림에 머리도 헝클어지고 땀냄새도 좀 나고 했겠죠?

그런데, 옆에 있던 동창이 갑자기 그분한테 짜증을 내면서

 

“날도 더운데 얼른 들어가시죠!”

 

이렇게 말을 뱉어버린 거예요.

실적에 도움이 될만한 부자들을 소개시켜 달라고 부탁하는 중이었는데,

머리가 이렇게 헝클어진 노인이 중간에 끼어드니까  짜증이 났던 모양이예요.

 

그런데, 그 노인분이 누구시냐 하면

지방경찰청장으로 계시다가 정년퇴직 하신 분이예요.

대한민국 경찰조직 최고위층 간부 출신이시고,

우리 분사무소가 있는 삼성동 그 건물의 건물주 분이예요.

과거 굉장한 권력에서 은퇴한 분이자

저한테는 갑중의 갑 우리 사무실 건물주인거죠.

 

20년만에 찾아온 동창 때문에 제가 굉장히 당황했던 기억이 있는데,

그 친구도 자신이 똑똑하고 사람을 잘 판단하면서

굉장히 효율적으로 살고 있다고 그렇게 믿는 친구예요.

그리고, 실제로 똑똑한 친구입니다.

다만, 똑똑한 것과 사람을 한눈에 판단하는 것은 분명히 다른 일이고

한눈에 어떤 사람을 파악할 수 있다고 믿는 것 자체가

넌센스라는 거예요.

경험이 적거나 멍청해서 사람을 잘 못 본다는 얘기가 아니예요.

오해하시면 안됩니다.

그게 그렇게 쉽게 맞출 수 있는 것도 아니고,

원래부터 잘 틀린다는 거예요.

 

어릴 때 무리에서 약간 리더처럼 놀았다면,

친구들 앞에서 사람 잘보는 척 할 수 있어요.

그런데, 그 생각을 사회에서 업무에 직결시켜 버리는 순간부터는

오히려 상당히 많은 기회를 날려버릴 수가 있습니다.

 

얘기가 옆으로 샌 것 갔는데,

우리가 상담 후에 고객에 대해서 미리 판단하는 것,

 

이 손님은 눈이 높아서 어려울 것 같고,

이 손님은 까칠해서 일하기 힘들 것 같고,

이 손님은 꿀손님이라 굉장히 기분 좋고,

이 손님은 꿀손님이 아니라 만나긴 할꺼지만 별로 그렇고,

 

우리가 고객을 상대하고 중개업무를 해 나가면서

어떤 일을 시작하기도 전에 하고 있는 이런 판단들이,

그 판단에 따라서 더 적극적으로 하고 덜 적극적으로 하고

이렇게 일하는 그 습관들이

결국은 나의 전체적인 성과에 얼마나 나쁜 영향을 미치고 있는지 한번 생각해 보셔야 합니다.

 

실제로, 이렇게 일하는 사람들은

본인이 굉장히 효율적으로 일한다고 생각할 수도 있어요.

잘 될 것 같은 일만 골라서 한다고 생각 할테니까.

남처럼 뭔가를 했는데 결과가 별로 안나오는 그런 상황이

자기한텐 잘 안 생기거든요.

그런데 제가 지켜본 바로는

일은 곧잘 하지만 전체적인 성과는 대부분 좋지 않아요.

 

이 부분을 우리가 다시 한번 짚어 본다면

좀 더 많은 기회를 놓치지 않고

좀 더 많은 계약을 할 수 있지 않을까..

이런 생각을 합니다.

 

자, 그러면

고객에 대한 판단은 하지 말아야 할까요?

아니죠. 당연히 해야죠.

일을 시작도 하기 전에 처음부터 선입견을 갖지 말라는 겁니다.

손님에 대한 제대로 된 판단은

최소한 두 번 정도의 미팅을 해 보고

그 이후에 내리는 것이 비교적 정확한 것 같아요.

 

전화상으로는 굉장히 까칠할 것 같았는데

만나보면 의외로 쿨한 사람들이 있어요.

상담할 때는 정말 매너좋고 쉬운 손님일 것 같았는데,

정말 매너좋게 물건만 보고,

매너좋게 물건만 또 보고,

매너좋게 물건을 또 보면서

결국은 슬그머니 사라지는 사람들도 경험을 많이 하셨을 꺼예요.

 

그래서, 오늘 내용의 결론은?

 

"여러분이 느끼는 고객의 첫 인상과 나중에 나오는 계약은"

"사실 거의 상관이 없다는 것!"

 

관심법을 쓰지도, 믿지도 맙시다.

 

계약을 잘 못하고 성과가 적은 사람들의 첫 번째 특징!

오늘 내용은 여기서 마치겠습니다. 고맙습니다.