[계약을 잘하는 공인중개사 특징] 2. "역지사지" 를 아시나요?

여러분 안녕하세요? 후스파파입니다.

이번 내용은 예전에 올렸던 “계약을 잘하는 사람들의 특징”

1편에 이은 두 번째 내용입니다.

 

역지사지라는 사자성어를 모르는 분은 없을 거예요..

 

“입장을 바꾸어서 생각해 본다.”

“상대방의 처지에서 생각해 본다” 이런 뜻이죠.

 

중개 과정을 물 흐르듯이 잘 이끌어 나가면서

계약을 잘하는 사람들의 특징이 이걸 할 줄 안다는 거예요.

특히, 우리 업계에서 욕 안 먹고 오랫동안 안정적으로 일하고 있는 분들을 보면

거의 대부분 이 스킬을 가지고 있어요.

 

상대방 입장에서 생각해 보는 습관은

우리가 하고 있는 중개과정 전반에 걸쳐서 큰 영향을 미치겠죠?

특히 우리같이 영업직에서 계약을 이끌어내야 하는 사람들에게는

상대방의 입장을 이해해보는 이런 것이

고객을 관리하고 조건을 조율할 때 큰 힘을 발휘해요.

 

흔히 이런 말을 하죠?

 

“내가 왜 그 사람 입장을 이해해 줘야 돼?”

“내가 왜?”

 

역지사지에 숨어있는 뜻을 모르기 때문에 그런 거예요..

 

이 역지사지라는 말은 상대방을 이해하고 배려한다는 것이 기본 전제로 깔려있는 거지만

영업에서 이걸 할 줄 알아야 하는 진짜 이유는

남의 입장을 이해해줘서  내가 무언가를 더 양보하기 위해서가 아닙니다.

다른 사람의 입장을 이해하고 있으면

그 사람을 좀 더 효율적으로 상대할 수 있기 때문이에요..

 

하지만, 상대방 입장에서 봤을 때는

내가 그 사람을 이해해주고 있다고 믿게 만들기 때문에

나에 대한 친근감을 상승시킬 수도 있고

내가 중재를 해서 상대방의 화를 누그러트릴 수도 있어요.

사람을 상대하고 무언가를 조율해 가면서 결과를 만들어내야 하는

우리 중개업자가 꼭 가지고 있어야 하는 스킬입니다.

 

가장 큰 힘을 발휘하는 순간은 조율과 클로징 단계예요.

 

예전에도 말씀드렸지만,

이 “중개” 라는 단어가 들어간 영업 군은 보통의 영업 군과 좀 달라요.

회사, 즉 한쪽을 대리해서 반대쪽의 소비자를 설득하는 것이 아니라

전혀 상반된 입장에 있는 양쪽을 조율하고

합의점을 찾아가는 그 과정이 “중개” 라는 거죠?

그래서 다른 영업 군 보다는 좀 스트레스도 많은 편이고,

경우에 따라서는 양쪽 모두와 기싸움을 해야 하는그런 경우도 생긴다고 했어요.

 

우리가 조건을 조율하는 그 과정을 한번 그려볼게요..

보통 임대인의 조건은 물건 보기 전에 이미 정해져 있죠?

이러이러한 공간을 어떻게 사용하는 조건으로

보증금은 얼마를 예치하고, 월세는 매월 얼마를 낼 것이며, 선불 또는 후불로 한다거나

뭐, 주차는 어떻다거나

이런 조건들이 이미 정해져 있는 상태에서 손님을 모시고 갑니다.

마음에 들었을 경우에는 손님 측에서 역으로 어떤 조건을 또 걸게 되죠.

보증금을 어떻게 조율해 달라거나, 월세를 얼마까지 깎아 달라거나, 도배장판을 해달 라거나,,

업무용 같은 경우에는 렌트프리가 나오기도 하고,

 

임차인 측에서도 이런 조건들이 나온 상태에서

우리가 최종적으로 양측을 조율해 보고 합의점이 나오면 계약으로 이어지죠?

 

그런데, 그 조율을 하는 과정에서

임대인 측에 손님이 얘기하는 조건을 모두 전달하면 안 된다고 했어요.

보통 손님이 원하는 것은 여러 가지가 있기 때문에

그걸 여과 없이 다 전달하면서 조율을 시도하면

임대인 측에서 처음부터

“나 그런 사람하고 계약 안 할래!”

이렇게 나올 확률이 아주 크다고 했죠?

그래서, 임대인도 좀 생각해 볼 여지가 있을 정도로

그 정도로 조건을 좀 다듬어 준 다음에 협상에 들어가야 되는데

 

이때, 임차인이 얘기하는 조건 중에서 어느 것을 버리고 어느 것을 조율해 볼지

협상을 시작하기 전에 이걸 먼저 파악해 보는 것이 첫 번째 순서예요.

임차인이 얘기하는걸 다 들어주는 호구 임대인은 현실에 없으니까.

이때, 임차인의 입장에서 생각해 보고 임차인의 입장을 충분히 이해해 본다면

임차인을 대변해서 모든 조건을 최선을 다해서

전부 다 조율을 해본다는 게 아니라

현실적으로는 절대 그렇게 되지 않기 때문에,

지금 이 임차인에게 진짜로 필요한 조건이 어떤 건지??

그걸 정리해 보는 게 정말 쉬워진다는 뜻입니다.

 

임차인이 여러 얘기를 하고 있지만

임대인이 이 중에서 랜덤으로 한두 개만 오케이 하면

기분 좋게 계약을 하는 상황인지

아니면, 여러 얘기를 하고 있지만

사실 이 임차인이 제일 중요하게 생각하고 있는 것은 결국 임대료기 때문에,

임대료가 어느 선까지 조율이 되면

나머지가 안된다고 하더라도 결국 계약을 할 것인지

이걸 어느 정도 파악할 수 있다는 얘기입니다.

 

이 역지사지를 잘하는 사람은 자신만 잘 하는 것이 아니라

상대방에게도 이 역지사지를 하게끔 만들어요.

임차인이 요구하는 것을 임대인이 해주지 않을 때

임대인 입장에서는 왜 이걸 해주기 어려운지

그 이유를 임차인이 잘 이해할 수 있도록,

비록 조율이 안되긴 했지만

임차인도 임대인 입장을 충분히 이해하고 기분이 상하지 않도록

상황을 그렇게 끌어갑니다.

임차인 측에서 좀 무리한 요구가 나오는 반대의 경우에도 마찬가지예요.

 

우리가 중개를 하다 보면,

임대인과 임차인의 다툼을 중간에서 중재해야 하는 경우도 생기죠?

이런 다툼들은 사실 굉장히 작은 감정에서 시작되는 경우가 많아요.

별것도 아닌데 서로 이해를 하지 않고 자기주장만 하다가

감정의 골이 깊어져서 큰 다툼으로 번지는 경우가 많습니다.

정말로 책임소재를 낱낱이 밝혀내서

이 사태를 누군가가 반드시 책임져야 되는 그런 경우는

현실에서 그렇게 많지 않아요.

 

이럴 때 하수는,

머리 아플 것 같으니까 처음부터 발을 빼버려요.

결국은 둘 모두에게 욕을 먹습니다.

 

중수는, 누구 편을 드는 것이 더 유리할지 생각해 보고 한쪽 편을 듭니다.

반대편에선 엄청난 욕을 먹어요.

 

고수는, 양측이 상대방 입장을 이해할 수 있도록 유도를 하면서,

말 그대로 정말 중재를 합니다.

결국은 양쪽 모두에게 신뢰를 받아요.

 

역지사지를 해 보는 사람만이,

그걸 할 수 있는 사람만이

다른 사람에게도 상대방을 이해할 수 있게끔 이끌어 가면서

상황도 수습하고, 사람들이 자기를 신뢰하게끔 만들어 가죠.

 

가장 중요한 것은요,

일을 하면서 나 스스로가 스트레스를 덜 받게 됩니다.

중개업을 그만두는 이유 중에 가장 큰 것은 수입이에요.

하지만, 그것만큼 많은 이유가 사람에 대한 스트레스 때문이거든요.

우리가 일을 하다 보면,

나와 다른 사고방식의 사람들을 많이 만나게 돼요.

저 사람이 왜 이걸 갖다가 나한테 클레임을 거는지?

저 사람이 왜 이걸로 나한테 시시비비를 따지고 있는지?

저 사람이 왜 나를 불편한 눈빛으로 쳐다보면서 나를 기분 나쁘게 하는지?

세상에는 못된 똘아이들이 정말 많은 것 같이 느껴질 때가 있어요.

여기에서 오는 스트레스들이 나를 위축시키고

나의 자신감과 자존감을 갉아먹고 일하기 싫어지게 만들 때가 많습니다.

 

이럴 때 저 사람이 그렇게 행동하는 이유를 차분하게 한번 생각해 보고

내 스타일은 아니지만, 내 방식은 아니지만,

그래도 그 사람의 입장에서 이해해 보려고 한다면

다는 아니더라도,

상대방 행동을 어느 정도 이해할 수 있는 경우가 많습니다.

그 순간 나의 스트레스는 상당 부분 사라져요.

 

이렇게 상대방의 입장에 서서

상대방을 이해해 보려고 하는 이런 습관들은

꼭 상대방을 위해서 뿐만이 아니라

나의 실력이나 나의 실적에도 큰 영향을 미치면서

나의 멘털을 보호하는 데도 큰 도움을 줍니다.

 

그리고, 이거는 특별한 사람만이 갖고 있는 대단한 스킬이 아니에요.

 

“역지사지” 는 그냥 “습관” 입니다.

 

마음만 먹으면 누구나 할 수 있는 거죠.

 

자, 오늘은 일을 잘하는 사람들의 특징 두 번째 이야기

더불어 안정적으로 오래 일하는 사람들의 공통점!

“역지사지” 에 대한 얘기를 해 봤습니다.

오늘 내용 여기서 마치겠습니다.

고맙습니다.