[계약을 못하는 공인중개사 특징] 2. 액션보다 상상과 계산이 많다.

여러분 안녕하세요? 후스파파입니다.

어제에 이어서 “계약을 못하는 사람들의 특징” 두 번째 얘기를 합니다.

오늘 영상도 역시 제 개인적인 주관이 많으니까 가볍게 봐주시기 바랄께요.

 

제가 저 스스로의 과거를 돌아보고

많은 직원들을 가르쳐 보고

업계의 선후배 님들을 보면서 느낀 점을 얘기해 보겠습니다.

 

 

[계약을 못하는 사람들의 특징 - 2. "행동 < 상상+계산" ]

 

중개업을 시작하는 사람들은 보통 다음의 과정을 겪어요.

입문할 때는 정말 호기롭게 시작하는데

처음 몇개월 동안은 생각만큼 좋은 성과를 내지 못합니다.

시작할 때는 막 뭔가가 바로 되고 계약이 바로바로 나오면서

"오~ 전문가다운 내 모습!"

뭐 이럴 것 같은데,

다들 아시다시피 시행착오를 겪고 실전공부를 하게되는 시간들이 있어요.

그러다가 몇 개월이 지나가면 업무도 좀 익숙해 지면서

전체적인 과정이 머릿속에 어느정도 들어와 있고

상담도 물 흐르듯이 잘 되고,

갑자기 일이 잘 풀려가는 시점이 옵니다.

 

그렇게 시간이 지나다 보면, 스스로가 다 아는 것처럼 느껴져요.

광고내고, 상담하고, 손님 땡기고, 물건 찾고,

현장 안내하고, 계약 진행하고, 중개보수 받고,

늘상 그 업무 그대로 쳇바퀴를 돌다보면

어느순간 사람이나 상황에 대해서 자신의 과거 경험을 바탕으로

미리 계산하고 예측하는 습관이 생기게 됩니다.

시점은 사람마다 다르겠죠.

 

일을 하다보면 이런 상황이 생깁니다.

임대인 측에서 이것만 해결해 주면 손님이 계약을 할 것 같은데

임대인은 이미 물건볼 때 안된다고 얘기를 했었고,

전화통화 상으로도 거절을 한번 했어요.

그런데, 저녁에 한번 찾아가서 인사드리고 잘 얘기를 풀어보면

임대인 성향상 또 해줄 것 같기도 한데,

결국은 또 안해줄 것 같기도 하고,

고민됩니다.

 

이럴 때 계약을 잘하는 사람들은 그날 저녁에 찾아가요.

계약을 못하는 사람들은 찾아가서 얘기했을 때

임대인이 해줄지 안해줄지 그것을

사무실 안에서 머릿속으로 계속 생각하고 있어요.

아무 의미 없는 거죠?

차라리 한번 찾아가서 할 수 있는 데까지 해보고 거절당하는게 더 의미가 있습니다.

 

갈까 말까를 계속 고민하고 있다는 것은

본인도 될 가능성이 약간은 있다고 생각한다는 거예요.

그럼에도 불구하고 박차고 일어나서 가지 않는 이유는 보통 두가지 입니다.

 

1번. 안될 수도 있는 일로 좀 귀찮아 지는게 싫어서.

2번. 거절당했을 때 뻘쭘할까봐.

 

이 두가지 생각 때문에 임대인의 성향을 계속 고민하면서 시간만 때리는 거죠.

제가 여기에 해답을 드릴께요.

 

 

[1번. 안될 수도 있는 일로 좀 귀찮아 지는게 싫어서]

 

이분들은 빨리 그만두세요.

좀 더 편안하고 적성에 맞는 일을 빨리 찾으셔야 됩니다.

방법이 없어요.

죄송합니다.

 

[2번. 거절당했을 때 뻘쭘할까봐]

 

막상 해보면 거절당하더라도 뻘쭘하지 않아요.

다시한번 부탁해 봤는데도 설득이 잘 안되면

“네. 어쨌건 감사하구요, 사장님 뜻은 잘 알겠습니다.”

이러면 끝나요.

 

지금, 상황이 좋아질 가능성은 있지만

잘 안되더라도 뭔가가 나빠질 가능성은 전혀 없죠?

그런데도 찾아가는 액션은 취하지 않고

찾아갔을 경우를 계속 상상하면서

임대인의 성향을 계속 계산하고 있습니다.

답이 나올 수 없는 공상을 계속 하고 있어요.

그렇게 타이밍을 놓쳐서

진짜로 찾아가기도 뻘쭘해지는 순간이 결국 옵니다.

결과가 잘 안나오는 사람들의 두 번째 특징이예요.

 

이런 특이한 경우도 있습니다.

손님이 어떤 특정 골목을 원해요.

그 골목 안에 있는 물건으로만 계약을 해야 되요.

내가 보여준 물건중에 약간 마음에 드는게 있기는 하지만,

그거 말고 조금 더 좋은 물건이어야 계약이 쉽게 나올 것 같아요.

 

이럴 때 계약을 잘 하는 사람들은 일단 나갑니다.

그 골목에 내가 모르는 다른 물건이 있는지 현장에 나가서 개척을 해요.

그러다가 운좋게 좋은 물건이 나오면 손님한테 바로 전화하죠.

계약으로 이어집니다.

 

다 돌아봤는데도 더 좋은 물건이 안나오면 이때도 손님한테 전화해요.

내가 진짜 발로 다 돌아봤기 때문에

정말로 더 좋은 물건이 안나온다는 것을 내 스스로 아니까

손님한테, 어제 그 물건을 놓치면 안된다고 정말 자신있게 역설하고 설득합니다.

그리고 진짜로 발로 뛴 그 진짜 자신감은  대부분 손님한테 그대로 전달되요.

어제 그 물건으로 결정할 확률이 올라갑니다.

 

이렇게 자리를 박차고 현장에 나가본 중개업자는

어떤 상황이 되건 결국 결과가 좋아질 수 밖에 없어요.

더 나빠지는 경우는 절대로 생길 수 없습니다.

 

그런데, 계약을 잘 못하는 사람은 이 경우에도 미적거려요.

 

“나가면 물건이 나올까?”

“나와도 어제 그거보다 더 좋은게 있을까?”

 

그러다가 저번에 개척을 나갔는데 별 효과가 없었던게 떠오릅니다.

하필 떠올라도 그런게 떠올라요.

 

그러다 퇴근시간이 옵니다.

“에이 머리아퍼. 아~ 그냥 그걸로 하지~”

그리고 집에 갑니다. 저녁을 먹죠.

다음날 손님한테 그 물건이 제일 좋다고 전화합니다.

그런데 자신이 없죠.

왜? 자기도 확신이 없으니까.

그러다 옆에 있는 동료가 고가의 손님하고 상담하는 것을 봅니다.

그리고 생각해요.

 

“왜 저런 전화가 나한테는 안오지?”

“내 광고에 문제가 있나? 뭐가 문제지?”

 

나름대로 발전적인 고민을 또 해 보면서 광고사진을 찍으러 나가지는 않아요.

그러다 심심하니까

갑자기 올 상반기에 자기가 번 돈을 계산 해봐요.

그걸 기준으로 올해의 전체 수입을 예측해 봅니다.

정말 쓸데없는 짓이죠.

 

일상에서 벌어지는 간단한 예를 들어봤어요.

제가 지금까지 말씀드린 상황에 해당되는 분들이 계실 꺼예요.

 

여러분, 중개업은 전문직이기도 하지만

기본적으로 영업직 이예요.

그리고 다 아시다시피 이 업계에는 매우 많은 사람들이 있어요.

포화 상태예요. 그런데도 여러분이 이 직업을 택한 이상

한두달 해보고 그만둘게 아니라면

일상에서 업무시간 만큼은 항상 뭔가를 하고 계셔야 합니다.

 

실제로 대부분의 계약은

“상상” 이나 “계산” 을 많이 하는 똑똑한 머리를 가진 사람보다

적시에 바로바로 “행동” 을 하는 사람이 훨씬 더 많이 합니다.

 

그래서, 오늘 영상의 요점은?

 

찾아 갈까 말까?

찾아가세요!

 

전화 할까 말까?

전화하세요!

 

나가 볼까 말까?

나가십시오!

 

계약을 못하는 사람들의 특징 두 번째 이야기!

오늘은 여기서 마치겠습니다.

고맙습니다.