[계약을 잘하는 공인중개사 특징] 1. 조건에 집착하지 않는다.

안녕하세요? 후스파파입니다.

계약을 잘하는 사람들에게는 약간 다른 특징들이 몇가지 있는데

오늘은 그 중에서 하나를 얘기해 보겠습니다.

 

계약을 잘하는 사람들은 일단 부지런합니다. 성실하죠.

돈되는일 안되는일 가리지 않고 적극적으로 열심히 하는

 

뭐, 이런거 말고

 

이런거는 너무 원론적이고 기본적인 거잖아요. 이런거 말고.

정말 계약을 잘하는 사람들은 업무 과정에서 약간 다른점이 있느냐?

있습니다.

여러 가지 다른점이 있지만, 공통된 특징이 하나 있는데요.

 

이 사람들은 손님이 얘기하는 조건을 정말 잘 들어요. 얘기를 정말 잘 들어줘요.

그런데 실제로 물건을 준비해서 보여주는 과정을 보면

방금 전까지 손님하고 얘기한 그 조건에 크게 집착하지 않습니다.

이게 계약을 잘하는 사람들의 공통된 특징 중 한가지예요.

 

예를 들어 드릴께요.

손님한테 처음 전화가 왔습니다.

삼성동에 있는 월세 100만원짜리 물건을 보고 전화를 하신 분이예요.

미팅을 잡고 물건을 준비하는데

여기서서 삼성동에 있는 100만원짜리 광고를 봤다고, 삼성동에 있는 100만원짜리 물건만 몇 시간동안 준비합니다.

그런데, 이 손님은 그게 아닐수도 있어요.

사실은 삼성동이 아니라 그 옆에있는 역삼동이 더 좋은 손님일 수도 있어요.

역삼동 매물을 좀 둘러보다가 금액대에 마음에 드는게 없으니까, 광고를 보고 또 보다가

그 옆에 삼성동에 올린 내 광고를 보고 전화를 한걸 수도 있는거죠.

 

업무용 부동산에서는 이런 사람들이 있어요.

 

손님이 룸 두 개가 필요하대요.

하나는 대표실로 쓰고, 하나는 회의실로 써야 하기 때문에 룸이 반드시 두 개 있어야 하는데

인테리어에 돈쓰기는 싫으니까 처음부터 룸 두 개 있는 걸로만 보여달래요.

 

고객이 이렇게 나오면, 두 번 세번 만나는 내내 룸 두 개에만 집착하는 중개업자가 있어요.

위치, 평수, 퀄리티, 뭐 다른 조건이 다 맞아도

일단 룸이 두 개가 아니면, 아예 보여줄 생각을 안해요.

자, 손님 말대로, 룸 두 개짜리만 계속 보여줬는데, 손님 마음에 안듭니다.

또는 마음에 드는 물건은 가격이 안맞죠.

더 이상 물건이 안나오니까 어쩔 수 없이 손님을 잠깐 방치해 놓습니다.

며칠 후에 전화해 보면 미안한데 계약을 했데요.

어디 하셨나고 물어보니까 내가 아는 물건이예요.

거기는 룸이 하나밖에 없어요. 짜증나죠!

 

나한테는 무조건 룸이 두 개 있어야 된다고 해놓고, 두 개 아니면 안본다고 해놓고.

그게 아니었다면, 그물건 내가 벌써 보여줬을텐데. 그죠?

 

자, 이걸 손님이 나쁜사람이라고 할 수 있을까요?

손님이 뭐 잘못한게 지금 아무것도 없죠? 내가 컨설팅을 잘못 한거예요.

 

내가 만약에, 이렇게 했다면 어땠을까요?

물건을 좀 봤는데, 룸 두 개에서는 마음에 드는 물건이 안나와...

그때 내가 이렇게 유도해 봤다면 어땠을까요?

 

“대표님. 대표님한테 딱 맞는 물건이 하나 있는데 거기는 룸이 하나밖에 없습니다.”

“인테리어 비용 아까운거는 저도 마찬가지인데, 일단 보시고 마음에 드시면 룸을 하나 만드시죠."

"간단하게 만들면 150만원 정도로도 가능해요.”
“제가 월세를 최대한 조정해서, 월 얼마라도 깎아 볼테니까, 룸 하나 만드시고 한 2년정도 사용하시면"

"오히려 그게 이득일 수도 있어요.

"근처에 있으니까 나오신 김에 잠깐 가보시죠~!”

 

두 번째 미팅에서 손님 마음에 드는 룸 두 개짜리 물건이 도저히 없을 때,

그때 쯔음해서 이렇게 제시해 봤다면, 손님이 안보러 갔을까요?

 

그 중개업자는 계약을 했고 나는 못한 이유는

 

손님 때문이 아니고!

그 손님이 제시했던 그 조건 때문이 아니고!

바로 이 차이점 때문이예요!

 

제가 지금은 인테리어를 예로 들었는데 이거는 위치, 평수, 다 마찬가지예요.

 

여러분, 넓은 방에, 채광좋고, 욕조 있으면서, 주차편하고, 역세권인, 그런 물건 있나요?

그런 물건 있어요?

있죠. 손님이 찾는 그 가격대에 없으니까 문제죠.

그럼 우리는 계약을 할려면 어떻게 해야되요?

 

손님의 "조건" 을 "변경" 해 줘야 합니다.

 

그 가격에 그런물건 없으니까 당신은 이런 집으로 들어가서 살어~!

이 세상물정 모르는 고객님아~!

마음 속으로 이렇게 외치면, 손님이 계약 하나요?

 

고객이 기분나쁘지 않은 선에서, 그 고객이 생각해보니까 크게 불편하지 않은 선이라면,

중개업자가 어떻게 이끌어 나가느냐에 따라서 고객은 조건이 조금씩 계속 바뀝니다.

 

하나 더 얘기해 드릴께요.

손님이, 눈높이는 월세 100만원이예요. 근데 월세 80만원 이상은 절대 안써요.

아~ 고집이 보통 아니예요.

이럴 때 계약을 잘하는 사람들은

손님이 다른 부동산 돌아다니다가 알아서 시세파악 될 때까지 절대로 방치하지 않습니다.

그렇다고 손님의 눈높이에 맞춰서 100만원 같은 80만원짜리를 찾지도 않아요.

왜? 없다는거 아니까.

 

100만원짜리 같은 80만원짜리는 우리동네 통틀어서 1년에 한두개 나오는 초특급 에이스인데

1년에 계약 한두개만 할껀가요?

그것도 내가 한다는 보 장 있나요? 부동산 겁나 많은데.

 

계약을 잘하는 사람들은 일단 100만원짜리같은 90만원짜리 물건을 찾아요.

100만원같은 80만원짜리는 현실적으로 찾기 힘들지만

100만원같은 90만원짜리는 조금만 노력하면 이정도는 찾을 수 있습니다.

그 물건을 손님한테 보여주고, 건물주한테 고객을 잘 포장해서 5만원을 깎는거죠.

그 과정에서 손님도 물건을 어느정도 봤다면, 손님도 5만원은 분명히 올라갑니다.

그렇게 해서 최종적으로 월세 85만원에 도장을 찍는 거예요.

 

듣고 나니까 다 아는거죠?

 

"에~~, 이딴게 무슨 팁이라고 얘기하고 있어."

 

그죠? 다 아는 거를.

저희 직원들도 그래요. 얘기하면 다알아요.

그런데, 다 안다고 하면서도, 실제로 고객을 상대할 때 이렇게 하는 사람들은 이상하게 드물어요.

여러분들 지금 다 안다고 생각하시지만

과연 어제까지 부동산 영업할 때 내가 진짜로 이렇게 했었는지 한번 생각해 보세요.

 

오늘 얘기는 여기서 마치겠습니다.

고맙습니다.