[공인중개사 문제점 자가진단] 4. 물건준비 & 미팅

[공인중개사 문제점 자가진단] 4. 물건준비 & 미팅

오늘은 물건준비와 미팅하는 과정에 대한 이야기를 하겠습니다.

이 물건준비와 미팅은 연동되어 있어요. 두 개가 다른과정 같은데 사실은 하나로 보셔야 합니다.

초기에 상담한 내용을 기초로 물건을 준비해서 첫미팅을 하고

거기서 조건을 다시 조율해가면서 조금 바뀐 조건으로 다시 물건을 준비해서 재미팅을 하고

거기서도 안끝나면 다시 약간 조건을 조정해서 다시 물건을 준비하고, 다시 미팅하고

이 과정을 세네번 내지 네다섯번 반복하는 겁니다.

그래서 이 미팅이 끝나는 지점과 물건을 다시 준비하는 이지점이 서로 연동이 되있어요.

 

 

그런데, 미팅을 이렇게 끝내는 분들이 계십니다.

 

“자 마음에 드시는거 있으신가요? 생각해보시고 전화 한번 주십시오.”

 

이렇게 헤어지면 그 손님은 연락 안와요.

미팅이 끝날 때 고객이 마음에 딱 들어하는 물건이 없는 눈치라면, 헤어지기 전에 조건을 변경해줘야 돼요.

월세를 조금 올린다던가. 지역을 조금 바꾼다던가. 평수를 조금 깎는다던가.

고객이 제일 중요하게 생각하는 한가지!

절대 변경할 수 없는 그 한가지를 파악해서 그것 말고 다른 조건들은 조금 변경해줘야 해요.

그리고,

"이러한 조건으로 내가 다시 물건을 준비해서 안내해 드릴테니"

"언제 다시 만날건지? 새롭게 물건준비해서 내일 오전 10시에 전화드리면 통화가 가능한지?"

여기까지 정하고 헤어지셔야 됩니다.

그리고, 바뀐 조건으로 물건 3~4개를 준비해서 틀림없이 다음날 10시에 전화 하셔야 돼요.

그렇게 하지 않고 그냥 “연락주세요” 이렇게 헤어지면 재미팅이 어려워집니다.

손님이 연락을 안하면 나라도 연락해야 하는데, 그것 조차도 좀 뻘쭘해져요.

 

고객이 좀 됩니다. 내가 손님은 좀 있어요.

그런데, 한 두 번만 만나면 사라져!

이런 분들은 미팅 끝나고 헤어질 때, 자연스럽게 다시 만나서 나랑 물건을 다시 볼 수 있도록 유도하는

"헤어질 때의 스킬" 을 좀 연구하셔야 되요.

친절하다고 재미팅이 되는게 아닙니다.

 

가끔 이런 사람을 봅니다.

미팅이 끝난 다음에 순진하게 손님말을 믿고 하염없이 기다리는 분들이 있어요.

저희 직원들 중에 미팅 끝나고 복귀해서 이렇게 얘기하는 직원이 있습니다.

손님이 몇 번지로 계약을 할 것 같대요. 기분이 좋아요.

제가 진행상황을 쭉~ 들어보니까 이건 아니예요. 이 손님은 물건을 다시봐야 됩니다.

그런데 담당직원은 아니래요. 확고해요.

왜?

손님하고 말도 잘 통했고, 헤어질 때 두 번째 물건이 제일 낫다고 남편하고 상의하고 내일쯤 전화 준다고 했데요.

 

자... 여러분! 이거 왜 아닌줄 아시죠?

이 손님이 두 번째 물건이 진짜 마음에 들었으면, 진짜 거기로 계약하고 싶으면

남편하고 상의하고 내일쯤 전화주는게 아니라

 

"오늘 일곱시 반에 물건 다시 볼 수 있나요? 남편이 퇴근해서 그때 쯤 나올 수 있는데."

 

이렇게 나오는게 정상적인 반응입니다.

이 경우, 이 손님은 그냥 매너가 좋은 손님이예요. 웬만하면 남한테 싫은얘기 안하는 성격.

십중팔구 내일 점심먹고 다른부동산 가서 물건 봅니다.

그 전에 내가 다시 만나야 해요.

그런데 그 직원은 아니래요. 이 손님은 다른부동산 여기저기 다닐만한 사람이 아니래요.

 

이 얘기는 그 직원의 생각이 아니라 십중팔구 손님이 한 얘길꺼예요.

미팅을 하는 과정에서 어느 순간 손님이 자기입으로 한 얘기일 꺼예요.

자, 지금 누가 이 직원 편일까요?

손님이 같은 편일까요? 사장인 제가 같은 편일까요?

 

저는 알았다고 하고 그냥 둡니다. 이 직원은 전화를 기다리죠.

하루, 이틀, 삼일째 되는날

연락이 없으니까 조심스럽게 손님한테 전화를 해봅니다.

그런데, 다른 곳에서 계약을 했다고 하네요.

이 직원은 삼일동안 이 손님만 기다렸는데. 배신감에 몸서리를 칩니다.

 

 

우리가 흔히 하는 착각중에 또 하나가, 손님하고 기싸움을 잘해야 한다는 것인데요.

그건 특정한 상황에서, 조율을 해나가는 과정 중에 특정한 상황에서나 맞는 얘기고

기본적으로 손님을 관리하는 과정에서는,

내가 어느 손님을 맡았으면 그 손님 뒤에 나같은 중개업자가 최소한 3~4명이 더 있다는 것을 먼저 생각하셔야 해요.

눈에 보이지 않는, 손님 뒤에 숨어있는 그 3~4명의 다른 중개업자하고 내가

손님의 시간을 차지하기 위해서 경쟁을 하는 겁니다.

손님이 나한테 무슨 얘기를 하던지 그것과 상관없이!

 

사람이 이사를 하려고 집을 알아볼 때, 최소한 6~7군데 이상을 전화해 보고

그 중에 최소한 세네명 이상의 중개업자를 만나요. 그게 정상적인 사람입니다.

나만 만난다는 그 근거없는 자신감은 어디서 나오는지 모르겠지만

내가 보여준 물건들이 마음에 들지 않아 한다면

조건을 조금 바꿔주고 내일 내가 다시만나야 합니다.

그걸 안하시면, 손님은 조건을 조금 바꿔서 내일 다른 중개업자하고 통화해요.

그래서, 미팅이 끝나갈 무렵에 크게 마음에 드는 물건이 없는 듯한 눈치이면, 내가 먼저 조건을 바꾸려고 제시해 보고

가능하면 다음날 약속까지 잡은 상태로 헤어져야 하는 거예요.

그리고, 조금 바뀐 그 조건으로 물건을 다시 준비해서 다음날 내가 먼저 손님한테 연락을 취해야 하는 겁니다.

이걸 못하면 부동산 영업을 하실 수가 없어요.

 

자, 정리해 드릴께요.

 

상담이 끝나고 물건을 준비하실 때는, 고객이 처음 얘기한 그 조건에만 너무 집착하지 마세요.

만나서 물건을 보다보면 조건이 조금씩 바뀔수 있기 때문에

그걸 대비해서 금액이라던지 위치라던지, 약간 오버된 물건까지 예비로 준비하시는게 좋습니다.

좋은 물건 한두개로 계약하려고 하지 마시고, 물건을 가능한 여러개 보여주시는 것이 좋아요.

특히, 만났을때 욕먹시 싫으니까 에이스 물건 없으면 손님 만나는걸 좀 꺼려하시고

만나더라도 에이스 물건 한두개만 보여준 후 미팅 끝내시는 분들이 많이 계세요.

 

손님은

보통물건도 보고,

안좋은 물건도 보고,

에이스도 봐야지,

그게 에이스 매물이란걸 알게 됩니다.

 

미팅이 끝날 무렵에는 조건을 약간 변경하도록, 그렇게 제시를 해보시고

가능하면 헤어지기 전에 다음날 미팅까지 잡으시는게 좋습니다.

생각해보고 연락한다는 손님도 다음날 오전까지 연락이 없으면, 먼저 전화해서 슬며시 다른 물건을 던져보세요.

틀림없이 관심을 보일꺼예요.

재미팅을 반드시 먼저 유도하셔야 합니다.

다음글에서 뵙겠습니다.