[공인중개사 문제점 자가진단] 5. 조건 조율

[공인중개사 문제점 자가진단] 5. 조건 조율

안녕하세요? 후스파파입니다.

지난 시간에는 물건을 준비하고 미팅을 하는 과정에 대해서 얘기했습니다.

이제, 여기까지는 잘 됩니다.

광고 내고 상담하고 물건 준비해서 두세 번 미팅하고,,

이 단계까지는 부드러워요.

 

손님 시세 파악부터 다 시켜 드리면서 결국 마음에 드는 물건까지 나왔어요.

계약을 할 것 같은데 뭔가 직전에 자꾸 깨져요. 이런 상황이 계속 반복됩니다.

이 분들은 "조율" 과 "클로징"에 문제가 있는 거예요..

이분들의 특징은 굉장히 바쁘면서도 뭔가 결실이 적어요.

하지만, 이 부분만 해결되면 이분들은 날아다닙니다.제일 가능성이 높은 분들이죠.

 

중개업에서의 조율은 다른 영업들에 비해서 좀 힘들어요.

세상에 있는 대부분의 영업은 한쪽만을 상대로 합니다.

정수기를 팔거나, 자동차 딜러이거나, 분양을 하고 있는 분양업자라면

이러한 영업들은 회사의 특정 상품을 가지고 회사 입장에서 고객들을 설득하죠.

그러다가 정 설득이 안되면 마지막 순간에는

"어느 정도까지 양보해서 계약을 체결할 수 있다..." 라는

회사 자체의 마지노선이 이미 어느 정도 정해져 있어요.

그 미리 정해진 선 안에서 회사를 대리해서, 즉 한쪽을 대리해서 반대쪽을 상대로 영업을 합니다.

 

그런데 우리는, 어느 한쪽의 입장에서 다른 한쪽을 설득하는 게 아니라

전혀 입장이 다른 두 사람 사이에서 두 사람을 다 설득해 나가면서 조건을 조율해야 돼요.

즉, 양자를 서로 대변해 주기도 하면서 경우에 따라서는 양자 모두와 기싸움도 해야 됩니다.

그래서, 이 "중개"라는 단어가 들어간 영업 군은

다른 영업들에 비해서 좀 난도가 높고 스트레스가 많은 편이에요..

 

내가 열심히 중재를 해서 조건을 하나씩 양보하게 만들었는데, 결국은 누구도 내편을 안 드는 경우도 생깁니다.

임대인은 월세 깎았다고, 손해 봤다고 뭐라 그러고...

임차인은 도배장판, 그까짓 것도 협의 못해주냐고 툴툴거리고...

특히 중개보수받을 때!

분명히 자기들도 계약을 하고 싶어서 해놓고, 나중에 보면 다 손해 봤대요.이득 본 사람이 아무도 없대요.

이런 부분들 때문에 정신적으로 좀 피곤한 상황들도 종종 생깁니다.

일하시다 보면 억울할 때 가끔 있죠?

 

어쨌든, 조율을 할 때 중요한 것은

"어느 한쪽의 의견만을 밀어붙이면 절대로 안된다"라는 거예요.

 

한쪽에서는 왜 이걸 원하는지, 다른 한쪽에서는 왜 이걸 해줄 수 없는지

그 얘기들을 좀 경청하셔야 하고

특히, 임차인이 불가능하고 무리한 요구를 하는 경우에는 처음부터 선을 그어야 합니다.

예를 들면,

월세 100100만 원짜리 오피스텔을 밑도 끝도 없이 8080만 원으로 깎아달라는 사람도 있어요.

오피스텔은 다 똑같이 생겼고 시세가 고정적으로 정해져 있는데.

하지만, 손님이 너무 기가 세고 일단 호응을 안 해주면 날아갈 것 같으니까

 

“제가 주인한테 잘 얘기해서 한번 만들어 보겠습니다.”

이렇게 가능성을 너무 열어주는 중개업자들이 있습니다.

자기도 안될 거 뻔히 알면서. 손님 날아갈까 봐 일단 귀에 캔디를 날리는 거죠.딴 데 못 가게 하려고..

 

이게 뭐가 문제가 되냐 하면,

 

첫 번째,

처음부터 건물주한테 8080만 원 얘기하면 깎지도 못하고 더 이상의 대화가 단절되어 버립니다.

잘 얘기해서 9090만 원으로 맞춰볼 수 있었던 물건도

건물주 화만 돋우고 안 좋은 이미지만 심어준 채로 끝나버려요.

 

둘째로,

건물주와 얘기가 잘 돼서 월세를 9090만 원으로 깎았어요. 잘한거죠?

오피스텔에서, 시세가 100100만 원으로 정해져 있는데 9090만 원으로 맞췄으면 잘한 거예요.

그런데 손님한테는 좋은 반응이 안 나옵니다..

왜? 손님은 이미 귀에 캔디가 들어갔기 때문에 기대치가 높아져 있어요.

90만 원이라는.

 

이거 누구 잘못일까요?

손님이 물정을 잘 모르거나 애초에 진상일 수도 있겠지만, 기본적으로는 중개업자의 컨트롤에도 문제가 있는 거죠..

손님이 불가능해 보이는 조건을 요구할 때는 손님 날아갈 것을 너무 걱정하지 말고

노력하면 어느 정도 가능성이 있을 정도로 조건을 다듬어 줘야 합니다.

 

조건이 너무 많을 경우에는

그중에 어떤 게 이 고객한테 꼭 필요한 조건인지 그걸 먼저 파악해서

두어 개만 살리고 나머지 자잘한 조건들은 좀 정리를 해 줘야 합니다.

그 상태에서 임대인과 협상을 해야 해요.

그걸 하지 않고 너무 손님한테 맞춰주려고 하면, 협상이 안됩니다.

내 집이면 내가 맞춰주면 되는데, 내 것이 아니잖아요. 결정하는 상대방은 따로 있으니까.

그 사람이 좀 생각해볼 여지가 있어야 한번 던져본 후에 잠깐 반응을 봤다가, 다시 설득도 하고, 부탁도 하고,

그런 걸 할 수 있는 거죠.아시죠?

 

그리고 협상에서 중요한 것은

"나를 포장하는 게 아니라 상대방을 잘 포장하는 것" 이예요.

 

자, 건물주가 제일 두려워하는 게 뭘까요?

 

1번은, 다른 호수에 살고 있는 다른 임차인들과 트러블이 생기면서 통제가 잘 안 되는 거고

2번은, 월세를 밀리는 거예요.

 

임대인은 이 두 가지를 제일 두려워해요.

 

그런데, 계약을 하려는 임차인이 30세 전후의 신혼부부다. 보증금 1억에 월세 5050만 원짜리 주택인데.

이걸,

"사람 있을 때 계약하는 게 좋으니까 월세를 깎아주세요~"

이렇게 얘기하는 것하고,

 

“사모님, 이분들 젊은 나이인데 벌써 목돈을 11억 원을 모았어요. 부모님한테 크게 손 벌 린 것 같지도 않아요."

"요즘 정말 불경 긴 거 아시잖아요. 요즘 같은 때 직업이 확실하지 않으면 그 나이에 이 정도 목돈 못 만듭니다."

"경제관념이 얼마나 투철한 사람들이겠어요!"

"제 친구는 아니니까 장담할 순 없지만, 제 경험상 이런 분들이 월세 밀리고 크게 말썽 부리는 경우는 많이 못 봤어요.”.”

이렇게 접근하는 것하고,

어떤 게 더 얘기가 쉽게 흘러갈까요? 무슨 얘긴지 다들 아실 거예요..

 

상대방의 좋은 점을 잘 포장할 것!

 

하나 더 말씀드릴 거는 뭐냐 하면

계약을 깰꺼라면 모를까 진행을 하려고 하는 이상은 절대로 상대방을 나쁘게 얘기하면 안 됩니다..

 

사람은 누구나 그래요. 이득이 될 것 같으면 계약을 합니다.

하지만, 그런 경우에도 상대방한테 기분이 상하면 절대로 계약을 하지 않아요.

예를 들면, 이런 건물주들 있어요.

손님의 직업은 뭔지?

언제 출근해서 언제 들어오는지?

우리 건물에서는 이러이러한 사람은 싫고 이러이러한 사람하고는 계약 안 하고

쓰레기 정리는 딱 어떻게 해야 하고......

정말 까탈스러운 분들, 손님이 기분이 상할 정도로. 그런 분들 계시죠?

이때 손님이 물어봅니다.

“아니 근데 거기 건물주는 원래 그래요? 원래 그렇게 까탈스러워요?”

손님도 약간 언짢은 거죠..

 

이걸, “월세가 시세보다 싸니까 그러려니 하세요~”

 

이렇게 얘기하는 것하고

 

“손님. 여기는 건물주가 임차인을 좀 가려서 받는 곳이에요."."

"계약 시엔, 사실 이렇게 주인이 약간 통제하는 건물에서 사시는 것이"

"다른 세입자하고 갈등 생길 일도 없고 더 편하실 거예요."

"그 옆의 건물은 주인이 아예 통제를 안 하는데"

"거기는 맨날 쓰레기 무단투기에, 층간소음에, 주차문제로 세입자들끼리 맨날 싸우고"

"주인이 관심을 안 갖고 있는 건물은 세입자들끼리 엄청 피곤합니다.”

 

이렇게 얘기하는 것하고

 

어느 쪽이 진행이 더 쉬울까요? 무슨 얘긴지 이해되시죠??

 

여담 하나 말씀드리면, 저도 오랜 시간이 지나서 깨달은 건데

깐깐해 보이는 건물주일수록 그 내면을 보면, 세입자한테 뭔가 데인 경우가 많아요.

처음에 깐깐해 보이는 건물주일수록 그 속내는 겁이 더 많아요.

이런 건물주들은 세입자가 말썽 없고 월세 안 밀리면,그 세입자한테는 잘해줍니다.

 

자 정리해 드릴게요!

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한쪽이 아닌 양쪽과 협상을 하고 있다는 것을 여러분들이 잘 이해하셔야 돼요.

즉, 내가 내 물건을 파는 것이 아니기 때문에 결정권자가 내가 아니란 것을 아셔야 해요.

때문에, 고객이 불가능하거나 무리한 요구를 할 때는 단순하게 그 요구사항을 반대쪽에 전달하지 마시고

반대편에서도 좀 생각해볼 여지가 있도록

그렇게 요구조건을 좀 다듬어 주셔야 합니다.

자잘한 요구사항이 계속될 때도 마찬가지!

고객한테 제일 중요한 걸 파악해서 두어 가지 정도로만 정리를 시켜주세요.

아무리 자잘하고 별거 아닌 거라도 요구조건이 하나씩 계속 들어오면

임대인이 어느 순간“나 안 해”이러고 대화를 단절해 버립니다.

앞으로 자잘하게 계속 피곤할 것 같은 세입자는 안 받겠다는 거죠.

 

상대방의 좋은 점이 있으면 잘 포장해주고,

계약을 진행하려고 하는 이상 상대방을 절대로 나쁘게 얘기하지 말 것!

감사합니다.