[부동산도 고객이다] 3. 아군을 만드는 소소한 5가지 방법

여러분 안녕하세요? 후스파파입니다.

이번 영상에서는 지역사회에서 아군을 만드는 방법에 대해서 얘기해 보겠습니다.

 

말씀드렸듯이, 지역사회에서 부동산 중개업을 해 나가는데 있어서,

동종업계에 나에게 호감이 있는 사람들이 점점 늘어나고 있는 것과

그 반대의 사람들이 점점 늘어나고 있는 것은 장기적으로 엄청나게 다른 영향을 미칩니다.

 

저는 제가 중개업을 해온 그 기간동안, 그로인해서 도움받았던 썰을 하루 종일이라도 얘기할 수 있어요.

그만큼 많은 도움들을 받았습니다.

사소하게는 공동중개시에 받았던 자잘한 도움과 기분좋은 일들이 말할 수 없을 정도로 많구요.

 

저희가 건축물 대장상에는 없지만, 현장에는 위법증축이 있는 공간을 계약한 적이 있어요.

1층 옆에 창고로 가는 아주 좁은 골목이 있었는데

전 세입자가, 이부분에 외벽공사을 다시해서, 실내공간에 포함 시켰던 거예요.

아주 작은 부분이었기 때문에, 현장에서 전혀 눈치를 못챘습니다.

하필이면, 허가업종인 요식업을 계약했는데

관공서에서 실사가 제대로 나오면, 허가를 못받는 상황이 생길 수도 있어요.

 

인테리어 견적은 8천만원이었구요, 이미 공사가 반정도 진행됐습니다.

중개사고로 이어질 수 있는 건이죠.

그렇게 된다면, 누군가는, 그때까지의 손해액을 책임져야 하는 상황입니다.

 

이때, 주변에 있는 여러 선후배님들이 나서서 도와주시지 않았다면

그당시 저의 경험과 능력 만으로는, 지금 생각해도 아찔해요.

비슷한 경험이 있는 선후배님들과, 인테리어 회사, 임차인이 모여서 머리를 맞대보니까

이 공간을 합법적으로 원상복귀 시키면서도

인테리어 회사도 손해보지 않고, 임차인도 수긍할 수 있는 다른 대안들이 결국 만들어 지더라구요.

그 과정에서 지역에 있는 선배 공인중개사 분에게 소개받은 요식업협회 분들에게도 많은 조언을 받았어요.

 

하나 더 말씀드릴께요.

이거는 10년도 더 된 일인데, 저희가 이른바 “뒷박”을 쳤다고 마녀사냥을 당했던 일이 있었어요.

자기가 계약할 손님을 저희가 빼돌려서 계약했다는게 줄거리인데

저희는 그런 행동을 한적이 없습니다.

그런데, 반박을 할 시간도 없이 단 하루만에 일방적인 글 하나로

커뮤니티에서 저희는 완전히 쓰레기가 됐어요.

 

물론, 사실관계를 확인하고 그 부동산의 해당 담당자한테 사과도 받았어요.

일 시작한지 몇개월 안된 중개보조원 이더라구요. 하물며 상대방은 그 손님을 만나 본적도 없어요.

자기도 문의전화를 받았었는데, 자기 안만나고 다른 부동산에서 계약을 했다니까

이사람이 짜증이 나서, 그냥 올린거예요. 그냥!

어이가 없었죠.

 

상대방이 초짜 중개보조원이라 어이가 없었던게 아니라

일 시작한지 몇 개월 안된 사람이 공동중개하는 커뮤니티에

그 사무실 대표아이디로 그런 행동을 할 수 있었다는것도 놀랍지만

일이 커지고 민망하니까, 직원이 한 일이기 때문에 자기는 모르는 일이라고 숨어버리는

그 사무실 대표의 그 행동이 너무 어이가 없었어요.

왜 대표가 된거죠? 이사람은?

 

그런데, 단 하루만에 전후사정이 밝혀졌는데도,

사람들은 거기에 전혀 관심이 없더라구요.

인신공격과 마녀사냥이 멈추지를 않습니다.

댓글 내용들만 보면, 저희는 이 지역에서 사라져야 하는 완전 병폐, 쓰레기 들이 됐어요.

 

이틀정도 지나니까, 그 속에서 저희측을 쉴드쳐주는 댓글들이 올라오기 시작합니다.

아이디만으로 다 알지는 못하지만,

저희에게 뭔가 호의적인 분들이 올리셨겠죠.

 

그리고, 그날 저녁부터 거짓말처럼 마녀사냥이 멈췄어요.

저희를 옹호까지는 아니지만

 

"뭔가 중립적인 입장에서 양쪽 얘기를 다 들어보자."

 

댓글들이 전부다 이렇게 바뀌었습니다.

그리고 저희가 해명할 수 있는 분위기가 조성됐죠.

 

그 신입직원은 한동안 후유증에 시달렸지만, 결국은 중개업을 잘 하고 있습니다.

지금 저희 중개법인의 전무이사로 있는 사람이예요.

12년전 신입시절, 첫 계약때 일어난 사건입니다.

 

만약에 그때, 그런 우호적인 분들의 옹호해주는 댓글들이 없었다면 어땠을까요?

아마도 마녀사냥이 멈추지 않았을테고,

사실관계와 상관없이, 저희 사무실은 쓰레기가 된 채로 그냥 끝났겠죠?

당시 그 신입직원은 상처투성이가 돼서 결국 이바닥을 떠났겠죠?

 

그때 그 신입직원이, 지금 저희회사에 없어서는 안될 관리자이자 전무이사가 됐습니다.

 

 

[1. 상대방 부동산을 고객처럼 대할 것]

 

 

우리가 하는 착오중에 하나가

내 광고를 보고 찾아오는 임차인, 또는 매수인만 고객이라고 생각하는 겁니다.

절대로 그렇지 않아요.

우리가 계약을 할 수 있도록 물건을 주고 있는 건물주, 건물 관리업체, 또는 관리소장님도 당연히 우리의 고객이구요,

내 인근에 있는 부동산 중개업자들도 경쟁자이면서, 동시에 고객입니다.

 

내가 가지고 있는 물건으로 답이 안나올 때, 그 손님을 그냥 놓치기보다는

공동중개로라도 계약을 할 수 있도록 자신의 물건을 나눌 수 있는 사람들이예요.

물론 그 사람들도 자기 계약을 위해서 하는거예요.

하지만, 나한테 호의적인 사람과 공동중개를 할 때와, 나한테 뭔가 언짢은 감정이 있는 사람과 공동중개를 할 때는

상대방의 조율이나 배려, 적극성에서 엄청난 차이가 납니다.

특히, 나를 매우 좋게 봐주고 있는 상대방과 공동중개를 할 때는

특정한 경우에,  자신의 수입 일부를 포기하면서까지 무리하게 조율을 해 주고, 내 앞에서는 기분좋게 웃어주는

그런 대인배의 면모를 보이기도 해요.

 

이거는 입점부동산 입장에서도 마찬가지예요.

오피스텔에 공실이 나오면 사실은 물건이 하나일지라도, 여러 부동산에서 공동중개망에 올리죠?

그 중에 저희와 관계가 좋거나, 저희가 호감을 느끼는 부동산으로 먼저 전화를 하게 됩니다.

계약을 하게되면 당연히 그 부동산과 하겠죠.

 

이렇게, 같은 지역에 있는 부동산들은 서로 경쟁하는 대상이기도 하지만,

경우에 따라서는 실질적으로 내 매출에 일정부분 도움이 되는, 아주 든든한 협력자가 되기도 합니다.

 

 

[2. 규모, 경력, 지식 등을 가지고 기싸움을 하지 말 것]

 

 

중개업을 하면서 아주 사소한 것들을 가지고 서로 언짢게 하는 사람들을 가끔 봅니다.

자신이 속한 사무실의 규모라던가, 경력이나 알량한 지식을 가지고,상대방을 얕보는

우물안 개구리같은 사람들을 가끔 봐요.

 

표정관리 신경 안쓰, 대화할 때 단어선택 아무렇게나 하는

마치 내가 너보다 더 나은 사람이니까, 너 하나쯤은 그냥 별볼일 없는 것처럼.

 

이런 사람들의 특징은, 고객이나 누군가가 자기한테 잘난체하고, 자신을 조금만 무시하는 언행을 해도, 굉장히 펄펄뛰죠. 자신이 무례한 것은 전혀 몰라요. 이중적이죠.

 

여러분! 자신이 속한 사무실의 규모는 자기 사무실 안에서의 문제예요.

상대방 중개사무실에 문제가 있는 것이 절대로 아닙니다.

 

경력이 많다는 것도 그래요.

내가 그만큼 노하우가 많이 생겼다는것 뿐이지, 그것만으로 별다른 이유 없이 상대방이 낮아져야 되는게 아닙니다.

 

지식 또한 마찬가지예요. 내가 알고 있는 상식이나 지식이 무조건 맞다는 보장이 있나요?

저도 저희 직원들한테, 이거는 이렇게 처리해야 한다고 말할 때,

 

“근데, 관련규정을 찾아보니까, 이렇게 돼있던데요?” 이런 경우가 있습니다.

 

찾아보면, 규정이 바뀌었어요. 제가 체크를 못한거죠.

자기가 맞다고 확신한다면 상대방과 조심스럽게 얘기하면 될일이지,

비아냥거릴 일이 아닙니다.

 

 

[3. 미안한 일이 있을때는 먼저 사과표시를 할 것]

 

 

사람들이 사과를 잘 안하는 이유가 뭐냐하면

어떤 일이 일어났을 때 먼저 사과를 하게 되면

잘못한 것을 스스로 인정한 것이 되버리고 그걸로 결국 꼬투리를 잡혀서,

이후에 자신한테 어떤 책임소재가 뒤따른다고 생각하기 때문이예요.

그래서 사과를 잘 안하는 겁니다.

대부분은 나쁜 사람이어서가 아니라, 혹시 모를 뒷일에 대한 걱정 때문이죠.

 

그런데, 이거는 아주 일부만 맞는 얘기예요.

형사사건이나 민사사건을 재판하는 재판장에서는 잘잘못이 애매할 때

이 사과를 남발하면 안됩니다.

법정에서는 “화해” “협의” “사과” 이런 단어들을

우리가 알고있는 것과 약간 다르게 해석하는 경우도 있어요.

 

하지만, 일상생활에서는 거의 대부분 그렇지 않습니다.

미안한 일이 있을때는 사과를 하는 것이 당연한 일이구요,

정중한 사과로 인해서 전화위복이 되는 경우들

서로를 죽도록 비난하는 적이 될 뻔하다가 다시 머리를 맞대서 잘 해결하고

결국엔 든든한 아군으로 변하는 경우가 실무에서는 훨씬 더 많습니다.

 

 

[4. 복잡한 상황 발생시, 피하거나 숨지 말 것]

 

 

공동중개로 계약을 한 이후에, 어느 한쪽 고객의 진상짓으로 인해서,

또는, 예기치 못한 어떤 상황으로 인해서 상황이 복잡하게 꼬여가는 경우가 있습니다.

이때, 절대로 상황을 피하시면 안됩니다.

 

이런 상황이 발생할 때, 머리 아프니까 일단 잠수타고

어떤 방식으로든 상황이 종료된 이후에 다시 나타나는 사람이 있어요.

이렇게 하시면 절대로 안되는 이유가,

우선 대부분의 상황들은 회피하지 않고 적극적으로 대처할 때 생각보다 쉽게 해결되요.

제가 그동안 겪었던 대부분의 일들이 그랬어요.

뭔가 복잡한 일로 확대될 것 느낌적인 느낌이 있을때, 적극적으로 당사자들을 만나고

현실적인 부분들을 짚어서 타협해 보면, 거의 대부분은 생각보다 싱겁게 끝나 버렸어요.

 

하지만 이 상황에서, 그 전후사정을 모두 알고 있는 당사자가 머리아프다고 잠수를 타버리면 100% 산으로 갑니다.

약간 화났던 사람들이 진짜로 화가 나게 되고,

작은 오해가 고집으로 바뀌기 시작하고,

이제는 그 누구도 양보하지 않게 되는 그런 상황으로 바뀝니다.

호미로 충분히 막을 수 있었는데 가래로도 못막는 상황이 되는거죠.

 

예상 못했던 복잡한 상황이 생길 때 너무 걱정하지 마시고 적극적으로 나서보세요.

생각보다 상황이 쉽게 풀리게 됩니다.

만일 그렇게 안한다면 복잡한 그 상황은 훨씬 더 꼬이게 될꺼예요.

 

그리고 그 과정에서 여러분을 지켜본 상대편 중개업자는

여러분에 대한 호감도가 수직 상승하게 될꺼예요.

 

 

[5.감사인사와 함께 가벼운 선물을 할 것]

 

 

이거 의외로 효과가 큽니다.

공동중개 시에, 약간 복잡한 문제가 있었거나

또는, 상대방이 너무 협조를 잘 해줘서 정말 기분좋게 마무리가 잘 되었다면

입주한 후에 작은 선물과 함께 인사를 가보세요.

비싼건 필요 없구요, 커피나 음료수 한박스도 좋습니다.

부담되지 않는 선이 오히려 더 좋아요.

그리고, 지난번 공동중개시 있었던 일에 대해서 고맙게 생각하고 있다는 것을 살짝 얘기해 보세요.

 

정말 별것 아닌데도, 그 다음번 공동중개 할 일이 있을 때

정말 호의적이고 적극적으로 바뀝니다. 정말 별것 아닌데도요.

 

사실 대부분의 사람들이 돈보다 더 좋아하는 게

내가 누군가에게 도움이 되는 사람이고,

누군가 나에게 고마워하고 있고,

그로인해 누군가가 나에게 좋은 감정을 가지고 있다고 느끼는 것.

그런 기분을 느끼는 것.

대부분은 이걸 돈보다 더 기뻐합니다.

 

고마운 일이 있을 때 고맙다고 표시를 하는 일,

당연한 것이면서, 동시에 사람들의 관계를 아주 부드럽게 만들어 주고요,

그 순간부터 그사람은 알게 모르게 나를 응원하는 사람으로 바뀝니다.

 

 

지금까지 “부동산도 고객이다” 라는 주제를 가지고

업계에서의 평판과 에티켓에 대해서 얘기해 봤는데요.

제 생각에 공감하시는 분들도 계실테고

 

"이건 우리가 중개업자에게 별로 필요 없는 얘기야!"

 

이렇게 생각하시는 분도 계실꺼예요.

 

순전히 저의 경험이고, 저의 생각이기 때문에,

판단은 여러분이 자유롭게 하시면 됩니다.

다음 영상에서 뵙겠습니다.