[가계약금의 모든 것!] - 3. 실무에서의 가계약금 활용 4가지 방법!

안녕하세요? 후스파파입니다.

가계약과 관련된 얘기들을 해보고 있는데

지난 시간에는,

가계약과 관련해서 현장에서 발생되는 분쟁들 중에서

대표적인 5가지 상황들과 그 대응방법을 봤습니다.

 

그러면, 그런 분쟁들이 있는데도 불구하고

우리가 현장에서 “가계약금”을 왜 활용하게 되는지?

오늘은 그 이유를 살펴보겠습니다.

 

 

 

 

가계약금을 통해서 완벽하게까지는 아니더라도

상대방의 의중을 어느정도 파악할 수 있는 경우가 있습니다.

 

예를 들면,

매물을 보다가 손님이 마음에 들어 하는 눈치예요.

가격조정이 얼마까지 되는지 물어봅니다.

원하는 선까지 조정이 되면 계약을 할 것 같은 분위기예요.

그러면 우리는 임대인한테 전화해서 조건을 맞추죠.

손님에 대한 좋은 인상들을 막 얘기하면서 최대한 맞춰봅니다.

 

자~ 드디어 맞춰졌어요.

손님한테 전화해서 그 얘기를 하니까,

“어 알겠습니다. 좀 이따 전화드릴께요.” 이럽니다.

반응이 뜨뜻미지근 하더니, 결국 그걸로 계약을 안해요.

열심히 임대인을 설득해서 가격을 맞췄는데,

결과적으로는 나만 싱거운 사람이 되고 끝나버렸어요.

열심히 금액만 깎아놓고 계약을 안하니까 임대인도 기분이 상하죠.

 

당시에 그 손님은, 이 물건으로 결정한게 아니었어요.

얼마까지 되는지 알아봐서

다른 물건과 비교를 해보려고 그냥 떠본겁니다.

 

중개업을 오래하신 베테랑들은 이런 경험을 많이 해봤기 때문에

나름대로 손님의 의중을 파악하는 노하우 라던지 눈치가 있어요.

하지만 시작한지 얼마 안된 분들은 경험이 그렇게 많지 않으니까,

이 상황에서 손님이 하는 말이 진짠지 아닌지 좀 헷갈립니다.

이럴 때 가계약금을 좀 활용해 보는 거예요.

 

"손님의 진짜 의중을 파악해 보기 위해서"

 

고객이 특정 물건의 가격조정을 얘기할 때는,

이걸로 결정하시는 건지?

가격조정이 되면 이 물건으로 바로 진행을 하실껀지?

대놓고 이렇게 물어보세요.

 

이때, 손님이 좀 얼버무린다면

금액조정을 적극적으로 들어가야 하는 상황이 아닙니다.

임대인한테는 “괜찮은 세입자가 있다면 가격조정이 좀 가능한지”

이정도만 대충 확인을 해보고,

 

임차인한테는 어느정도까지 가능할 것 같은지 대충 알려주면서 다시한번 의사를 확인 해봐야지

지금 바로 임대인을 상대로 가격조정을 깊게 들어가서

금액을 픽스해야 되는 상황이 아닌겁니다.

 

“가격조정이 되면 계약을 하겠다”

손님이 이렇게 얘기할 수도 있죠?

믿고 진행하시면 되지만,

좀 의심스럽거나 못미더운 느낌이 있다면,

가계약금을 약간 거시라고 요구해 보세요.

 

“가계약금을 좀 보내주시면”

“확실한 손님이라는 점을 임대인에게 어필하면서”

“좀 더 적극적으로 조정을 해보겠습니다.”

“조정이 안되면 바로 돌려드릴 수 있으니 걱정하지 마시고”

“한 20만원 정도만 사무실계좌로 이체해 주세요.”

 

이렇게 얘기해 보세요.

 

진짜로 마음에 들어서 계약까지 생각하는 손님 이라면,

2~30만원 정도는 이체를 해줍니다.

여기서 머뭇거린다면,

그 손님은 금액조정 이후에도 바로 계약을 안하고 시간을 끌 가능성이 많아요.

 

 

 

 

두 번째. 계약을 할 것 같이 얘기해서 금액이나 여러 가지 조건을 다 조정해 놨더니

손님이 그 뒤에 더 욕심을 부리는 경우가 있어요.

 

이 경우에는 첫 번째 상황과 좀 달라요.

손님이 처음에는 진짜였어요.

진짜로 계약할 마음이 있어서 가격조정을 요구한 거예요.

그런데 가계약금을 받지 않은 상태로 조정이 쉽게 이루어지면

“어? 말 몇마디에 월세가 저렇게 조정되네?”

이런 생각이 들면서

갑자기, 뭔가를 더 얻을 수 있었는데

잘못해서 손해본 것 같은 느낌을 갖기 시작합니다.

 

바로 계약하겠다는 얘기가 안나오고

하루정도 있다가 추가적인 요구사항들이 나오는데,

이번에는 좀 무리한 요구들이 나와요.

얘기 꺼내면 건물주한테 욕먹을 만한 요구조건.

이미 조정을 한 상태에서

그걸 또 맞춰보자니 건물주가 화낼 것 같고, 안맞추자니 손님이 뭔가 틀어질 것 같고.

이런 상황이 생깁니다.

 

이런 상황을 방지하기에 가장 좋은 방법이

조율하기 전에 가계약금을 어느정도 받아놓는 거예요.

가계약금을 약간 받아놓고 조율을 시작하면

손님은 그 가계약금 이라는 단어에 심리적으로 묶이기 때문에

조정이 이뤄지고 난 다음에

입주일자라던가 이런 디테일한 부분에서의 추가 조율은 있을 수 있어도

무리한 요구가 추가로 나오는 경우는 드물어요.

 

 

 

 

조건을 다 조율해 놓고,

며칠 후에 모여서 계약서를 작성하기로 철썩같이 약속을 했어요.

그런데 당일날 틀어지는 경우가 있습니다.

 

예를 들면 이런거죠.

오늘이 계약하기로 한 날이예요. 건물주한테 전화를 합니다.

“계약서를 미리 준비해 놓을테니까 세시에 사무실에서 만나뵙겠습니다.”

건물주한테 이렇게 얘기를 했는데,

“어, 미안해. 어제 다른 부동산에서 계약한다는 사람이 있어서 저녁에 그냥 계약서 썼어.”

이렇게 얘기하는 경우가 있어요.

 

만약에, 이때 가계약금을 받아 놓았다면

조율 다 마치고 건물주한테 보내지는 않았더라도

이 가계약금 받은 것을 임대인한테 확실하게 어필해 놓았다면.

이런 상황을 어느정도는 방지할 수 있습니다.

물론 가계약금을 받아 놨어도 약속을 안지키는 사람들은 안지켜요.

하지만 그건 일부분이고

100% 는 아니더라도 확률적으로

이런 상황들이 훨씬 줄어드는 것은는 사실입니다.

 

 

 

 

조건이 맞춰지지 않았다면 고객은 물건을 다시 알아보기 시작합니다.

이 때 내가 가계약금을 받아놓은 것이 있다면

바로 돌려달라고 요구하면서

다른 중개업자를 곧바로 찾아가는 그런 고객은 경험상 많이 없습니다.

대부분은 매너상 그렇게 하지 않고,

“그런 비슷한 물건을 다시 알아봐 주세요..”

이렇게 얘기합니다.

그리고, 이왕이면 다른 부동산보다는

가계약금까지 걸어놓았던 그 부동산에 한번 더 나오게 됩니다.

 

쉽게 말하면, 비록 조율이 안되서 계약이 불발됐지만,

가계약금 받아놓은 것으로 인해서 다른 중개업자보다 내가 그 고객을

한번 더 만날수 있는 기회가 쉽게 생긴다는 거죠.

 

 

 

 

자, 이렇게 가계약금을 잘 활용하면,

 

상대방의 의중을 파악해 본다던지,

조율을 좀 더 쉽게 하거나,

조율 이후에 발생하는 몇가지 않좋은 상황을 방지한다던지,

방금 전처럼 계약을 못하더라도

고객을 좀 더 붙잡을 수 있는 기회를 만든다던지,

이런 몇가지 잇점을 얻을 수 있기 때문에

실무에서는 우리가 가계약금 받는 것을 종종 활용합니다.

 

다음 시간에는, 판례를 하나 소개해 드릴꺼예요.

가계약서를 작성한 이후에 매도인과 매수인이 법정 다툼을 한 사건인데

이런 경우에는 법에서 어떻게 판단하는지 한눈에 알 수 있는

가계약과 관련해서 아주 중요한 판례예요.

 

그 판례를 끝으로 가계약에 대한 부분을 마치도록 하겠습니다.

 

다음 영상에서 뵙겠습니다. 고맙습니다.