[라이브에서 못다한 질문들] 2. 고객의 말을 절대로 믿지 말아야 할까요?

여러분 안녕하세요? 후스파파입니다.

라이브에서 못다룬 질문 두 번째!

블루티건 님이 질문하신

“고객을 절대로 믿지 말아야 하나요?”

오늘은 이 주제로 얘기해 볼까 해요.

 

 

 

이 얘기는 중개사들이 항상 하는 얘기이기도 하고

저도 직원들한테 수시로 해요.

손님 말을 너무 믿지 말라고.

그런데, 사실 이 말에는 생략돼 있는 부분이 있어요.

 

원래 풀버전은

 

“고객을 절대 믿지 말라!” 이게 아니라

“공수표를 날리는 고객을 너무 믿지 말라!” 이거예요.

 

모든 손님을 다 안믿으면서 일을 하면 일이 진행이 안돼요.

 

제가 저희 직원들에게 이 말을 하는

대표적인 상황 몇가지만 소개해 드릴께요.

 

 

 

많은 손님들이 얘기하시죠?

특히 업무용 부동산에서 고객들께 더 많이 들어요.

 

“우리가 좀 있다 사업자를 하나 더 내야 하고...”

“이거 말고 지점도 더 내야 하고...”

 

보통 이런 얘기들인데

맞죠. 사업자도 더 내고 지점도 더 내고 하시면서

우리가 소개해준 손님이 더 확장하고 일이 잘 되면 기분 좋은 일이죠.

그리고, 이런 얘기들로 중개보수를 좀 깎으려는 것도 뭐 나쁜건 아니죠.

어차피 우리는 더 받고 싶어하고 고객은 좀 저렴하게 내고 싶어하니까

이런 대화들도 조율하면서 충분히 할 수 있는 얘기예요.

문제는, 별다른 계획도 없으면서

이 멘트 하나로 중개보수를 너무 깎으려는 분들이 있어요.

얼마나 말이 그럴 듯 하냐하면 중개업자까지 믿어버려.

 

저희는 이럴 때 뭐라고 하냐하면

 

“저희 노력 많이 했으니까 이번엔 제대로 주시고”

“다음에 다시 오실때는 꼭 내고해 드릴께요.”

“이번엔 첫 거래니까 이 정도를 적정선으로 보고 이번에는 이정도 받겠습니다.”

 

이렇게 얘기해요.

그럼, 아닌 경우도 가끔 있지만 대부분은 흔쾌히 주십니다.

실제로 다시 찾아오는 고객분들께는

중개보수 받을때 좀 고려해 드리기도 하구요.

 

그리고, 중요한게 뭐냐하면

고객이 나중에 다시 찾아오는 이유를 여러분이 잘 생각해 보셔야 하는데

극히 일부의 사람 빼고 대부분의 고객들은

중개보수 팍 깎아줬다고 그것 때문에 다시 찾아오는게 아니예요.

고객은 항상 여러 부동산을 다니기 때문에

고객하고 제대로 된 공감대가 있었고

그만큼 제대로 된 방향으로 안내하면서 물건을 결정해 줬다면

중개보수를 다른 곳보다 약간 비싸게 줬더라고

다음에 이사할 때는 그곳에 가서 상의해요.

손님이 재방문 하는 것은 중개보수의 액수와 상관이 없습니다.

실제로 저희도 재방문 고객이 많은 편인데

그분들은 중개보수 싸게 해줬던 분들이 결코 아니예요.

 

 

 

두 번째가 이 멘트예요.

나 여기저기 부동산 여러군데 다니면서 알아보는 그런 사람 아니니까

뭐 김대리님만 믿어요. 뭐 이과장님만 믿어요. 뭐 이런 얘기들.

이거는 100%는 아니겠지만, 99%는 거짓말입니다.

1% 예외가 있을 순 있겠죠.

손님이 친인척이나 친한 친구가 아닌 다음에야

내가 만나고 있는 그 손님 뒤에는

최소한 세네군데 이상의 부동산이 있다고 보셔야 돼요.

사실, 손님 한명을 두고

눈에 보이지 않는 그 부동산들과 경쟁하는 거예요.

손님이 저런 멘트를 한다고 해서

진짜로 나만 만난다고 생각하고 안일하게 진행하시면 안됩니다.

 

 

 

물건을 다 본 후에

 

“몇번째 본 게 제일 마음에 드는데”

“들어가서 상의해 보고 내일이나 모레쯤 연락드릴께요.”

 

이렇게 얘기하는 분들이 종종 계세요.

이건 무슨 얘기냐 하면,

내일이나 모레까지 다른 부동산에 가서 더 알아본 다음에

이것보다 더 좋은 물건이 안나오면

그때 다시 생각해 보겠다는 말이예요.

 

이 부분은 예전에도 영상에서 설명드린 적이 있어요.

이 멘트를 곧이 곧대로 믿고 그 손님 연락만 기다리고 있다가 나중에 전화해보면

“죄송해요. 다른 곳으로 계약했어요.”

이런 경우들.

하다못해 계약한 곳을 파보니까 원래 내가 알고있던 곳인데

조건이 안맞아서 안보여주고 있었던 물건인 경우.

손님말만 믿고 기다리다가 배신감 느낀다는 사연들.

 

여기서 손님이 잘못한건 아무것도 없다고 했죠?

처음에 상담했던 내용만 가지고 물건을 보여준거고

물건 본 후에는 손님말만 듣고 그냥 방치한 거예요.

 

자, 상식적으로 생각했을 때

그 물건이 정말 마음에 든다면

상의한 후에 “내일이나 모레쯤” 연락주는게 아니라

그날 저녁이라도 상의하고

그날 저녁이나 다음날 오전이라도 연락오게 돼있어요.

 

“내일이나 모레쯤” 이라고 말한 순간에

고객은 이 물건으로 “확정” 한 것이 아니라

더 좋은 물건이 안나왔을 경우의 “대안 중 하나” 로

그냥 “찜” 정도 라고 생각하셔야 돼요.

 

그럼 이런 경우에는 어떻게 하느냐?

다음날 낮까지 연락이 없다면

내가 먼저 전화해서 의향을 다시 물어보고

약간 뜨뜻미지근 하다면

 

“다른 물건이 하나 더 있는데”

“이것까지 보신 후에 결정하시는게 좋겠습니다.”

 

이렇게 손님을 다시 불러내서 다른 물건들을 더 봐야 돼요.

그 물건들은 앞에서의 그 물건보다 더 싸고 좋을 필요도 없어요.

조건을 약간 확대해서 몇가지를 더 보여주시면 됩니다.

그 물건 중에 손님이 마음에 드는 것이 있다면 다행이고

없다고 해도 물건을 더 보고싶어 하는 손님 욕구를 좀 깎거나

손님의 조건을 어떻게 변경해 줘야 하는지 실마리를 잡을 수 있어요.

그렇게 내가 한번 더 손님을 만나야 하는 거예요.

이 손님이 다른 부동산에 가는 시간을 뺏으면서

동시에, 이 손님의 조건을 어떻게 변경해 줘야 할지

이걸 다시 파악할 기회를 잡는거죠.

 

제가 항상 강조했죠?

손님이 계약을 결정하는 순간은

상담할 때 얘기했던 물건과 똑같은 물건을 찾아내는 순간이 아니라

대부분 그런 물건은 없어요.

 

“아~ 더 보고 다녀봤자 그만한 물건이 나오지 않는구나.”

“아~ 더 알아본다 해도 이게 나한테는 가장 적당한 물건이구나.”

 

이 인식이 든 순간 계약을 결정한다구요.

 

“내일이나 모레쯤 연락드릴께요.”

 

이 멘트는 액면가 그대로 들으시면 안됩니다.

 

 

 

이 멘트에 대해서는 길게 말씀 안드려도 되겠죠?

 

“나중에 어떤 상황이 생기면 내가 책임질 테니까 이 부분은 그냥 믿고 갑시다.”

 

뭐 이런 식의 멘트인데

자기말에 책임지는 사람도 있지만

근거가 없으면 결국 책임 안지는 사람도 많다는 것!

다들 아실 꺼예요.

 

 

 

오늘은 라이브에서 놓친 두 번째 질문!

블루티건 님께서 질문하셨던 내용으로 영상을 만들어 봤습니다.

다음 시간에는

보수가 좋다 님이 질문하셨던

 

“집값 담합을 중개업자들이 한다는 게 사실인가요?”

 

이 질문으로 넘어가 볼께요.

이 부분은 사실 제가 할 말이 좀 많아요.

다음 영상에서 뵙겠습니다.

고맙습니다.